Chương 213 — Người nói hay
Sau khi thay đổi cách tuyển người, Lâm Minh bắt đầu nhận được nhiều hồ sơ hơn.
Tin tuyển dụng của công ty vẫn rất đơn giản.
Không yêu cầu quá nhiều bằng cấp.
Không yêu cầu phải từng làm ở doanh nghiệp lớn.
Chỉ cần có khả năng làm việc, chịu trách nhiệm và sẵn sàng học hỏi.
Nhưng chính vì vậy, Lâm Minh cũng gặp một vấn đề mới.
Có những người rất giỏi làm cho người khác tin rằng mình giỏi.
Một buổi chiều, Vũ đưa cho hắn một bộ hồ sơ.
“Anh xem người này.”
Lâm Minh nhận lấy.
Hồ sơ khá đẹp.
Hai mươi sáu tuổi.
Tốt nghiệp đại học.
Từng làm nhân viên kinh doanh cho một công ty phân phối.
Ba năm kinh nghiệm.
Phần tự giới thiệu viết rất tốt.
Khả năng giao tiếp xuất sắc.
Tư duy kinh doanh nhạy bén.
Chịu được áp lực cao.
Có khả năng xây dựng và duy trì quan hệ khách hàng.
Vũ nói:
“Điện thoại phỏng vấn sơ bộ, tôi thấy nói chuyện rất tốt.”
“Anh đánh giá thế nào?”
“Có vẻ khá.”
Lâm Minh đặt hồ sơ xuống.
“Có vẻ?”
Vũ cười.
“Chính vì chỉ có vẻ nên tôi mới đưa cho anh xem.”
Lâm Minh gật đầu.
“Cho gặp đi.”
Ứng viên tên Trần Quốc Khải.
Vừa bước vào phòng, Khải đã tạo cho người đối diện một cảm giác rất dễ chịu.
Áo sơ mi đóng thùng.
Nụ cười tự tin.
Bắt tay chắc.
Nói chuyện rõ ràng.
Sau vài câu chào hỏi, Khải đã chủ động kể về công việc cũ.
“Em từng phụ trách một nhóm khách hàng doanh nghiệp.”
“Quy mô thế nào?”
“Khá lớn.”
“Khoảng bao nhiêu?”
Khải suy nghĩ một chút.
“Doanh số trung bình mỗi tháng của nhóm em phụ trách khoảng vài trăm triệu.”
Lâm Minh gật đầu.
“Cụ thể phần của anh là gì?”
“Em tìm kiếm khách hàng, chăm sóc khách hàng, đàm phán và thúc đẩy doanh số.”
“Có trực tiếp theo dõi giao hàng không?”
“Có phối hợp với bộ phận vận hành.”
“Công nợ?”
“Có theo dõi.”
Khải trả lời rất nhanh.
Không câu nào tỏ ra lúng túng.
Lâm Minh hỏi tiếp:
“Nếu khách hàng muốn mua một lô hàng lớn nhưng yêu cầu trả chậm sáu mươi ngày, trong khi công ty phải trả tiền cho nhà cung cấp trong mười ngày, anh xử lý thế nào?”
Khải mỉm cười.
“Trường hợp này phải nhìn tổng thể.”
“Cụ thể?”
“Đầu tiên phải hiểu nhu cầu khách hàng. Nếu đây là khách hàng chiến lược thì có thể linh hoạt chính sách thanh toán để giữ quan hệ.”
“Còn dòng tiền?”
“Dòng tiền tất nhiên rất quan trọng.”
“Vậy làm gì?”
Khải nói:
“Có thể thương lượng với nhà cung cấp để kéo dài thời gian thanh toán.”
“Nhà cung cấp không đồng ý?”
“Có thể tìm nguồn khác.”
“Giá nguồn khác cao hơn?”
Khải vẫn bình tĩnh.
“Phải cân đối giữa lợi nhuận và chiến lược khách hàng.”
Lâm Minh nhìn anh ta.
Câu nào cũng đúng.
Nhưng không câu nào trả lời thẳng vào vấn đề.
Hắn hỏi:
“Giả sử giá nhập là 70 triệu. Khách trả sau sáu mươi ngày. Nhà cung cấp bắt trả trong mười ngày. Công ty hiện chỉ có 30 triệu tiền mặt. Anh có nhận đơn không?”
Khải cười.
“Cái này phải tùy trường hợp.”
“Trường hợp nào thì nhận?”
“Ví dụ khách hàng có uy tín cao.”
“Vẫn chỉ có 30 triệu.”
“Có thể huy động vốn ngắn hạn.”
“Công ty không muốn vay.”
“Vậy có thể thương lượng lại.”
“Nhà cung cấp không thương lượng.”
Khải im lặng một nhịp.
“Thì lúc đó phải đánh giá lại đơn hàng.”
Lâm Minh gật đầu.
“Được.”
Hắn không hỏi thêm.
Sau khi Khải ra ngoài, Vũ nói:
“Anh ta nói chuyện tốt thật.”
Lâm Minh cười.
“Đúng.”
“Nhưng?”
“Chưa biết.”
Vũ nhìn hắn.
“Anh nghi ngờ?”
“Không phải nghi ngờ.”
Lâm Minh gõ nhẹ ngón tay lên bàn.
“Chúng ta kiểm tra.”
Hắn gọi Khải quay lại.
“Anh có thể làm một bài thực tế không?”
“Được.”
Khải trả lời ngay.
“Bài gì cũng được.”
Lâm Minh đưa cho anh một tờ giấy.
Trên đó là một tình huống đơn giản.
Khách hàng cần 500 sản phẩm.
Giá bán dự kiến: 200.000 đồng/sản phẩm.
Nhà cung cấp yêu cầu thanh toán 70% khi đặt hàng.
Khách hàng chỉ trả trước 30%.
Thời gian giao hàng: 15 ngày.
Công ty hiện có 40 triệu tiền mặt dành cho hoạt động kinh doanh.
Lâm Minh nói:
“Anh hãy lập phương án xử lý.”
Khải đọc.
“Cho em khoảng bao lâu?”
“Mười lăm phút.”
“Được.”
Khải bắt đầu viết.
Năm phút đầu tiên, anh ghi khá nhiều.
Khách hàng chiến lược.
Tối ưu lợi nhuận.
Đàm phán.
Mở rộng quan hệ.
Tăng doanh số.
Đến phút thứ mười, tờ giấy đầy chữ.
Nhưng Lâm Minh nhìn xuống vẫn chưa thấy một con số quan trọng.
Hắn hỏi:
“Anh tính số tiền cần bỏ ra chưa?”
Khải nhìn lại.
“Em đang tính.”
“Còn bao nhiêu phút?”
“Khoảng bốn.”
Khải bắt đầu tính.
Cuối cùng anh đưa tờ giấy.
“Em đề xuất nhận đơn, đồng thời thương lượng nhà cung cấp.”
Lâm Minh nhìn xuống.
Không có bảng dòng tiền.
Không có phương án nếu nhà cung cấp từ chối.
Không có thời điểm tiền vào.
Không có thời điểm tiền ra.
Không có phương án dự phòng.
Chỉ có một kết luận:
“Nên nhận đơn vì đây là cơ hội mở rộng khách hàng doanh nghiệp.”
Lâm Minh hỏi:
“Nếu nhà cung cấp không cho nợ thì sao?”
“Thì phải tìm cách xoay vốn.”
“Xoay bằng cách nào?”
Khải im lặng.
Lâm Minh không nói nữa.
Sau khi Khải rời đi, Vũ nhìn tờ giấy.
“Bài này anh ta làm không tốt.”
“Ừ.”
“Nhưng phỏng vấn thì rất tốt.”
“Đó mới là vấn đề.”
Lâm Minh dựa vào ghế.
Hắn nhớ lại những gì mình từng viết trong quy trình tuyển người.
Không tuyển người vì hồ sơ đẹp.
Bây giờ hắn phải bổ sung thêm một điều.
Không tuyển người chỉ vì nói chuyện hay.
Nói hay là một năng lực.
Khả năng thuyết phục khách hàng là một năng lực.
Khả năng trình bày cũng là một năng lực.
Nhưng nếu công việc cần quản lý tiền, hàng, đơn hàng và công nợ thì nói hay không thể thay thế cho việc tính đúng.
Một người có thể khiến khách hàng tin tưởng.
Nhưng nếu sau đó giao nhầm hàng, tính sai giá, quên công nợ hoặc nhận một đơn hàng khiến công ty thiếu tiền mặt, thì lời nói ban đầu chẳng còn nhiều ý nghĩa.
Chiều hôm đó, Lâm Minh gọi mọi người lại.
Hắn không nhắc tên Khải.
Chỉ nói:
“Từ bây giờ tuyển người phải kiểm tra ít nhất ba thứ.”
Hắn viết lên bảng.
NÓI ĐƯỢC.
LÀM ĐƯỢC.
CHỊU TRÁCH NHIỆM ĐƯỢC.
Nam hỏi:
“Có nghĩa là người nói không tốt cũng được?”
“Không.”
Lâm Minh lắc đầu.
“Nếu công việc cần giao tiếp thì vẫn phải nói được.”
Vũ tiếp lời:
“Nhưng nói tốt không có nghĩa là làm tốt.”
Lâm Minh gật đầu.
“Đúng.”
Hắn viết thêm dưới dòng đầu tiên:
Nói rõ điều mình biết.
Dưới dòng thứ hai:
Làm đúng việc được giao.
Dưới dòng thứ ba:
Dám nhận phần mình làm sai.
Căn phòng im lặng.
Lâm Minh nói:
“Có một kiểu người rất nguy hiểm.”
“Người thế nào?”
“Người không biết làm nhưng khiến người khác tưởng rằng mình biết làm.”
Hùng bật cười.
“Nghe đáng sợ thật.”
Lâm Minh cũng cười.
“Không phải vì họ xấu.”
“Vậy vì sao?”
“Vì đến lúc có chuyện, mọi người mới phát hiện ra người đó chưa từng thật sự làm được việc.”
Tối hôm đó, Lâm Minh sửa lại quy trình tuyển dụng.
Hắn thêm một bước mới.
BÀI KIỂM TRA CÔNG VIỆC THỰC TẾ.
Không phải bài thi lý thuyết.
Không cần câu hỏi mẹo.
Chỉ cần đưa cho ứng viên một tình huống gần giống công việc thật.
Nếu tuyển người xử lý đơn hàng, cho họ xử lý một đơn hàng.
Nếu tuyển người làm số liệu, cho họ một bảng số liệu.
Nếu tuyển người chăm sóc khách hàng, cho họ một tình huống khách hàng phàn nàn.
Nếu tuyển người quản lý kho, cho họ kiểm tra một bảng tồn kho.
Nếu tuyển người kinh doanh, không chỉ hỏi họ từng bán được bao nhiêu.
Phải xem họ có biết tính giá vốn, dòng tiền, công nợ và rủi ro hay không.
Lâm Minh viết một dòng ở cuối trang:
“Đừng hỏi ứng viên họ giỏi điều gì. Hãy cho họ một việc và nhìn cách họ làm.”
Hắn nhìn câu đó một lúc.
Rồi đóng sổ.
Bài học này không chỉ dành cho việc tuyển người.
Nó còn nhắc hắn về chính mình.
Ngày trước, hắn từng nghĩ mình biết rất nhiều thứ.
Nhưng khi thật sự bắt tay vào kinh doanh, hắn mới biết giữa biết và làm được có một khoảng cách rất dài.
Một người có thể nói về kinh doanh cả tiếng đồng hồ.
Nhưng chưa chắc biết quản lý một khoản tiền.
Có thể nói rất hay về khách hàng.
Nhưng chưa chắc xử lý được một khách hàng đang tức giận.
Có thể nói mình chịu áp lực tốt.
Nhưng chưa chắc chịu được một tháng doanh thu giảm mà vẫn bình tĩnh giữ công ty hoạt động.
Lâm Minh nhìn ba chiếc bàn trong văn phòng.
Hắn hiểu thêm một điều.
Doanh nghiệp không lớn lên bằng những lời nói hay.
Nó lớn lên bằng những việc nhỏ được làm đúng, lặp đi lặp lại, bởi những người có thể tin cậy.
Và từ hôm đó, mỗi khi gặp một ứng viên nói chuyện quá thuyết phục, Lâm Minh không còn vội đánh giá cao.
Hắn chỉ mỉm cười và nói:
“Được rồi.”
“Bây giờ chúng ta thử làm một việc.”
--=---
PLS FOLLOW KÊNH ĐỂ THEO DÕI CÁC CHƯƠNG TIẾP THEO…
---=---