Chương 173 — Một đối thủ xuất hiện
Lâm Minh nhận ra đối thủ vào một buổi chiều.
Không có lời tuyên chiến.
Không có một cuộc gặp mặt.
Cũng chẳng có chuyện ai đó đứng trước cửa kho rồi nói rằng từ hôm nay hai bên sẽ cạnh tranh.
Chỉ là một khách hàng cũ gọi điện.
— Minh à, bên em còn loại hàng lần trước không?
— Dạ còn một ít anh.
Người khách im lặng vài giây rồi hỏi:
— Giá vẫn như cũ à?
— Dạ.
— Bên khác đang rẻ hơn.
Lâm Minh khựng lại.
— Bên nào ạ?
— Có một người mới bán gần khu này. Họ đang chào giá thấp hơn em.
Cuộc gọi kết thúc.
Lâm Minh đặt điện thoại xuống.
Hắn không nghĩ nhiều.
Có người bán rẻ hơn.
Chuyện đó rất bình thường.
Thị trường vốn như vậy.
Nhưng vài ngày sau, hắn nghe thêm hai khách hàng khác nói điều tương tự.
Một người hỏi giá.
Một người hỏi có thể giảm không.
Một người nói:
— Bên kia đang có giá tốt hơn.
Lâm Minh bắt đầu chú ý.
Hắn bước ra trước cửa kho.
Con phố vẫn đông như mọi ngày.
Người mua bán qua lại.
Những cửa hàng nhỏ vẫn mở cửa.
Không ai biết trong đầu hắn vừa xuất hiện một suy nghĩ mới.
Mình có đối thủ rồi.
Hùng là người đầu tiên nhìn thấy người bán kia.
Buổi chiều, cậu đi giao hàng về rồi nói:
— Anh Minh, hình như bên kia đường có người cũng bán loại hàng của mình.
Lâm Minh hỏi:
— Cậu biết không?
— Có. Em thấy họ đang đóng hàng.
— Bán lâu chưa?
— Chắc mới đây thôi.
Lâm Minh không đi xem ngay.
Hắn ngồi xuống.
— Họ bán giá thế nào?
Hùng nói mức giá.
Thấp hơn hắn.
Lâm Minh lấy máy tính.
Tính lại.
Nếu hắn bán đúng mức giá kia, lợi nhuận sẽ giảm đáng kể.
Nếu giảm sâu hơn nữa, lợi nhuận gần như không còn bao nhiêu.
Hùng hỏi:
— Mình giảm giá theo không anh?
Lâm Minh lắc đầu.
— Chưa.
— Nhưng khách sẽ chạy sang bên kia.
— Có thể.
— Vậy sao không giảm?
Lâm Minh nhìn Hùng.
— Vì nếu mình giảm mà không biết tại sao người ta bán được giá đó thì chỉ là chạy theo người khác.
Hùng im lặng.
Lâm Minh cũng không vội.
Tối hôm đó, Trần Hạo sang kho.
Lâm Minh kể chuyện.
Hạo nghe xong cười.
— Cuối cùng cũng có người cạnh tranh với cậu.
— Ừ.
— Có gì phải lo?
— Không lo.
— Thế sao mặt cậu nghiêm thế?
Lâm Minh cười.
— Vì từ trước đến giờ mình chỉ nghĩ khách hàng sẽ chọn giữa mình và nhu cầu của họ.
— Bây giờ?
— Bây giờ họ chọn giữa mình và một người bán khác.
Hạo gật gù.
— Vậy thì giảm giá.
— Cậu lúc nào cũng muốn giảm giá.
— Không giảm thì mất khách.
Lâm Minh không phản bác.
Hắn hiểu Hạo nói có lý.
Nhưng hắn cũng biết giá không phải thứ duy nhất khách hàng nhìn vào.
Hắn hỏi:
— Nếu người ta rẻ hơn mình một chút, tất cả khách đều bỏ mình thì sao?
Hạo đáp:
— Thì mình phải rẻ hơn họ.
Lâm Minh bật cười.
— Nếu họ lại giảm tiếp?
Hạo im lặng.
Lâm Minh nói:
— Thế thì cả hai cùng giảm.
Hai người nhìn nhau.
Hạo cũng cười.
— Thành cuộc chiến giá à?
— Tớ không muốn.
Ngày hôm sau, Lâm Minh bắt đầu tìm hiểu đối thủ.
Không theo kiểu điều tra.
Hắn chỉ làm những việc một người bán hàng bình thường có thể làm.
Hỏi khách.
Hỏi vài người quen.
Quan sát cách họ bán.
Nghe những người từng mua hàng bên đó nói lại.
Người bán mới tên Nam.
Khoảng hơn hai mươi tuổi.
Cũng bán hàng qua các mối quan hệ quen biết và Internet.
Quy mô chưa lớn.
Nhưng Nam đang cố thu hút khách bằng giá thấp.
Hắn nhập một số loại hàng với số lượng khá tốt.
Có nguồn hàng tương đối ổn.
Và đặc biệt—
Hắn phản hồi khách rất nhanh.
Lâm Minh ngồi nghe Hùng kể lại.
— Khách hỏi là bên đó trả lời ngay à?
— Vâng.
— Hàng giao thế nào?
— Có người nói khá nhanh.
Lâm Minh gật đầu.
Đối thủ không phải người bán hàng yếu.
Đó mới là điều đáng chú ý.
Nếu Nam chỉ bán rẻ mà hàng kém, hắn không cần quan tâm quá nhiều.
Nhưng nếu người ta vừa có giá tốt, vừa giao hàng ổn, vừa phản hồi nhanh thì rõ ràng phải coi trọng.
Lâm Minh lấy sổ.
Viết:
Nam.
Bên dưới:
Giá tốt.
Phản hồi nhanh.
Nguồn hàng ổn.
Hắn dừng lại.
Không viết thêm những điều mình chưa biết.
Buổi chiều, một khách hàng cũ đến lấy hàng.
Người này nói:
— Bên kia rẻ hơn đấy.
Lâm Minh hỏi:
— Anh thấy hàng bên đó thế nào?
— Chưa biết. Tôi mới hỏi giá.
— Nếu bên đó rẻ hơn thì anh cứ thử.
Người khách nhìn hắn.
— Em không giữ khách à?
Lâm Minh cười.
— Em muốn anh mua ở chỗ nào thấy phù hợp.
Người khách ngạc nhiên.
— Thế nếu tôi mua bên kia?
— Không sao.
— Không sợ mất khách?
— Có chứ.
Lâm Minh thành thật.
— Nhưng nếu chỉ vì rẻ hơn một chút mà anh chuyển sang chỗ khác thì em cũng phải xem lại mình làm chưa tốt ở đâu.
Người khách cười.
— Cậu nghĩ được đấy.
Ông vẫn lấy hàng.
Lâm Minh không biết lần sau người khách có quay lại hay không.
Nhưng hắn hiểu thêm một điều.
Không thể giữ khách bằng cách ngăn họ nhìn sang nơi khác.
Chỉ có thể khiến họ có lý do để quay lại.
Tối đó, Lâm Minh kiểm lại giá nhập.
Hắn nhận ra mình có thể giảm một chút mà vẫn giữ được lợi nhuận hợp lý.
Nhưng hắn không giảm toàn bộ sản phẩm.
Chỉ điều chỉnh những món mà đối thủ đang cạnh tranh trực tiếp.
Một vài mặt hàng giữ nguyên.
Một vài mặt hàng giảm nhẹ.
Một vài mặt hàng vẫn bán theo giá cũ vì khách hàng chủ yếu mua dựa trên sự ổn định và chất lượng.
Hắn không muốn biến toàn bộ cửa hàng thành một cuộc đua giá.
Hùng hỏi:
— Thế này có đủ cạnh tranh không anh?
— Chưa biết.
— Không sợ khách vẫn sang bên kia?
— Có.
— Sao anh vẫn bình tĩnh thế?
Lâm Minh cười.
— Vì đối thủ xuất hiện không có nghĩa mình phải hoảng.
Vài ngày sau, doanh thu giảm nhẹ.
Không nhiều.
Nhưng Lâm Minh nhìn thấy.
Một số khách mới không còn chốt nhanh như trước.
Họ hỏi giá rồi so sánh.
Một số khách cũ bắt đầu mặc cả.
Một vài đơn hàng nhỏ biến mất.
Đó là lần đầu tiên Lâm Minh cảm nhận trực tiếp một điều mà trước đây hắn chỉ biết trên lý thuyết.
Thị trường có cạnh tranh.
Khi chỉ có mình bán, khách hàng không có nhiều lựa chọn.
Khi có thêm một người bán, lợi thế của mình tự nhiên giảm xuống.
Không ai cần làm gì xấu.
Chỉ cần xuất hiện thêm một người có khả năng cung cấp cùng một thứ.
Thế là cuộc chơi thay đổi.
Trần Hạo nhìn doanh thu tháng đó rồi nói:
— Giảm thật rồi.
— Ừ.
— Có cần đánh mạnh không?
Lâm Minh lắc đầu.
— Không.
— Cậu định làm gì?
— Làm tốt hơn.
Hạo bật cười.
— Nghe chung chung quá.
Lâm Minh chỉ vào sổ.
— Hàng phải đúng.
— Giao phải nhanh hơn.
— Trả lời khách rõ hơn.
— Giữ những khách hàng tốt.
— Và quan trọng nhất...
Hắn nhìn con số lợi nhuận.
— Không được bán dưới giá vốn chỉ để thắng người khác.
Hạo gật đầu.
— Cái này tớ đồng ý.
Một tuần sau, Nam chủ động gọi cho một khách hàng từng mua của Lâm Minh.
Người khách kể lại.
Nam muốn lấy khách bằng giá tốt hơn.
Nhưng khi khách hỏi thời gian giao, Nam không thể đáp ứng nhanh bằng Lâm Minh vì lúc đó hàng đang thiếu.
Khách cuối cùng vẫn quay lại.
Không phải vì Lâm Minh rẻ nhất.
Mà vì người khách cần hàng đúng thời điểm.
Lâm Minh nghe xong không vui mừng quá mức.
Hắn chỉ ghi vào sổ:
Giá không phải yếu tố duy nhất.
Sau đó thêm:
Tốc độ và độ tin cậy cũng có giá trị.
Vài ngày sau nữa, Lâm Minh gặp Nam tình cờ ở một nơi lấy hàng.
Nam nhận ra hắn.
— Anh là Minh phải không?
— Ừ.
— Tôi nghe mấy người nói về anh.
Lâm Minh hơi bất ngờ.
— Nói gì?
Nam cười.
— Bảo bên anh làm khá chắc.
Lâm Minh cũng cười.
— Bên cậu bán giá tốt.
Nam nhún vai.
— Tôi đang cố lấy khách.
— Bình thường mà.
Hai người không nói gì thêm.
Không có lời thách thức.
Không có chuyện hơn thua.
Chỉ là hai người cùng bán một loại hàng, đứng ở hai phía khác nhau của thị trường.
Nam hỏi:
— Anh bán lâu chưa?
— Một thời gian.
— Tôi mới làm.
Lâm Minh gật đầu.
— Cứ làm đi.
Nam cười.
— Anh không sợ tôi lấy hết khách à?
Lâm Minh cũng cười.
— Khách có chân mà.
Nam bật cười.
Hai người chào nhau rồi đi.
Tối hôm đó, Lâm Minh kể chuyện cho cha.
Cha hỏi:
— Người ta có bán cùng thứ với con không?
— Vâng.
— Thế có cần lo không?
Lâm Minh nghĩ.
— Có.
Cha gật đầu.
— Có người cạnh tranh là chuyện bình thường.
— Con chỉ cần nhớ một điều.
— Gì ạ?
— Đừng vì sợ người khác mà làm những việc khiến mình tự thua.
Lâm Minh nhìn cha.
Cha nói:
— Bán rẻ quá thì mình chết trước.
— Nhập hàng quá nhiều thì mình chết vì tồn kho.
— Vay quá nhiều thì mình chết vì tiền.
— Mất chữ tín thì chẳng còn ai mua.
— Làm ăn phải biết mình đang đấu với ai, nhưng quan trọng hơn là phải biết mình đang bảo vệ cái gì.
Lâm Minh im lặng.
Hắn hiểu.
Không phải bảo vệ vị trí số một.
Không phải thắng Nam bằng mọi giá.
Mà là bảo vệ một cửa hàng nhỏ đang từng bước được xây dựng.
Bảo vệ dòng tiền.
Bảo vệ khách hàng.
Bảo vệ chữ tín.
Và bảo vệ khả năng tiếp tục làm ăn ngày mai.
Đêm ấy, Lâm Minh mở sổ.
Trang mới được viết:
ĐỐI THỦ
Bên dưới:
Không đáng sợ vì họ xuất hiện.
Đáng sợ nếu mình không biết mình khác họ ở đâu.
Hắn suy nghĩ rồi viết thêm:
Không cạnh tranh bằng mọi giá.
Cạnh tranh bằng năng lực.
Lâm Minh đóng sổ.
Hắn biết từ hôm nay, thị trường của mình đã khác.
Trước kia, hắn chỉ cần nghĩ:
Làm sao bán được hàng?
Bây giờ phải nghĩ thêm:
Vì sao khách lại mua của mình thay vì người khác?
Câu hỏi ấy khó hơn.
Nhưng nó cũng mở ra một bước trưởng thành mới.
Một đối thủ xuất hiện không làm cửa hàng của Lâm Minh biến mất.
Nó chỉ khiến hắn lần đầu tiên hiểu rằng—
Khi mình bắt đầu kiếm được tiền, sẽ có những người khác cũng muốn kiếm tiền từ cùng một thị trường.
Và từ ngày đó, Lâm Minh không còn chỉ học cách bán hàng.
Hắn bắt đầu học cách cạnh tranh mà không đánh mất chính mình.
--=---
PLS FOLLOW KÊNH ĐỂ THEO DÕI CÁC CHƯƠNG TIẾP THEO…
---=---