Chương 172 — Kinh nghiệm không thể học trên sách

Sau cuộc gặp với anh Thành, Lâm Minh không lập tức thay đổi cách làm.

Hắn vẫn đến trường.

Vẫn về kho.

Vẫn kiểm hàng.

Vẫn ghi sổ.

Những công việc ấy chẳng có gì khác trước.

Nhưng cách hắn nhìn chúng đã khác.

Trước đây, khi một khách hàng gọi điện, hắn thường nghĩ ngay đến đơn hàng.

Khách cần gì?

Giá bao nhiêu?

Có thể bán được không?

Bây giờ, hắn bắt đầu để ý thêm một thứ.

Người đang nói chuyện với mình là người như thế nào?

Một buổi chiều, có một khách hàng mới đến kho.

Người này hỏi khá nhiều.

Giá.

Nguồn hàng.

Thời gian giao.

Chính sách đổi trả.

Sau đó hỏi thêm:

— Nếu tôi lấy nhiều hơn thì giảm bao nhiêu?

Lâm Minh báo mức giá.

Khách mặc cả.

Hắn giải thích.

Hai người nói qua lại vài lần rồi khách không mua.

Trước đây, Lâm Minh có thể sẽ thấy tiếc.

Một khách hàng.

Một đơn hàng.

Một khoản doanh thu bị mất.

Nhưng lần này, hắn chỉ ghi lại vào sổ.

Khách chưa mua.

Sau đó hắn thêm một dòng:

Không phải ai hỏi cũng là khách của mình.

Hắn nhớ lời anh Thành.

Người bán chọn khách hàng.

Khách hàng cũng chọn người bán.

Quan hệ kinh doanh không phải lúc nào cũng bắt đầu bằng việc hai bên đồng ý ngay lập tức.

Ngày hôm sau, một khách hàng cũ gọi lại.

Người này từng mua một lần trước đó.

Lần trước hàng giao chậm hơn dự kiến một chút, nhưng Lâm Minh đã chủ động báo trước.

Lần này khách hỏi:

— Bên em còn hàng không?

— Dạ còn.

— Vậy lấy như lần trước.

Không hỏi lại giá.

Không mặc cả.

Không cần giải thích quá nhiều.

Lâm Minh ghi đơn.

Cúp máy xong, hắn ngồi im.

Cùng là một đơn hàng.

Nhưng cảm giác hoàn toàn khác.

Một người phải mất rất nhiều thời gian mới quyết định.

Một người chỉ cần gọi điện rồi nói:

“Lấy như lần trước.”

Lâm Minh bắt đầu hiểu giá trị của sự tin tưởng.

Nó không nằm trong bảng giá.

Cũng không nằm trong kho hàng.

Nhưng nó làm cho việc kinh doanh trở nên dễ dàng hơn.

Chiều đó, Hùng hỏi:

— Anh Minh, sao khách cũ lại dễ bán thế?

Lâm Minh nói:

— Vì mình đã có một lần làm việc với họ.

— Thế khách mới thì sao?

— Phải bắt đầu từ đầu.

Hùng gật gù.

Lâm Minh nhìn quyển sổ.

— Nhưng đừng vì khách cũ mà coi thường khách mới.

— Dạ.

— Mình phải làm cho khách mới thành khách quen.

Hùng cười.

— Thế phải làm thế nào?

Lâm Minh suy nghĩ.

— Giữ lời.

Hùng chờ thêm.

— Hàng đúng.

— Giá rõ.

— Có vấn đề thì nói.

— Và nếu sai thì nhận.

Hùng gật đầu.

Những điều ấy nghe rất bình thường.

Nhưng Lâm Minh nhận ra chúng khó hơn rất nhiều so với việc viết chúng ra giấy.

Một tuần sau, một lô hàng từ nhà cung cấp được giao đến.

Hùng kiểm tra.

Phát hiện một vài món có vấn đề.

Cậu gọi Lâm Minh.

— Anh, có mấy món không đạt.

Lâm Minh kiểm tra.

Đúng là có lỗi.

Hắn gọi cho nhà cung cấp.

Nếu là trước đây, có lẽ hắn sẽ lập tức nghĩ đến chuyện hàng lỗi khiến mình mất tiền.

Nhưng lần này, hắn bình tĩnh hơn.

— Anh xem giúp em mấy món này.

Đầu dây bên kia hỏi:

— Lỗi thế nào?

Lâm Minh mô tả rõ.

Không phóng đại.

Không nói quá số lượng.

Không đổ lỗi.

Chỉ nói đúng những gì xảy ra.

Nhà cung cấp đồng ý đổi.

Cuộc việc được giải quyết khá nhanh.

Lâm Minh đặt điện thoại xuống.

Hắn chợt hiểu một điều.

Trong thương trường, không phải cứ xảy ra vấn đề là quan hệ xấu đi.

Cách hai bên xử lý vấn đề mới quyết định quan hệ có tiếp tục được hay không.

Nếu mình cố tình che giấu.

Nếu mình đổ lỗi.

Nếu mình lợi dụng một lỗi nhỏ để đòi hỏi quá mức.

Đối phương sẽ nhớ.

Nhưng nếu mình nói đúng sự thật, xử lý công bằng, người ta cũng sẽ nhớ.

Chữ tín không chỉ được tạo ra lúc mọi chuyện thuận lợi.

Nó được tạo ra lúc có vấn đề.

Buổi tối, Lâm Minh lấy quyển sổ ra.

Hắn không ghi doanh thu.

Cũng không ghi lợi nhuận.

Hắn viết một trang mới.

NHỮNG ĐIỀU KHÔNG CÓ TRONG SÁCH

Dòng đầu tiên:

Con người không phải con số.

Hắn suy nghĩ rồi viết tiếp.

Có người mặc cả rất nhiều nhưng vẫn là khách hàng tốt.

Có người trả giá rất ít nhưng lại gây nhiều vấn đề.

Có người mua ít nhưng quay lại nhiều lần.

Có người mua một lần rất lớn rồi không bao giờ quay lại.

Có người không mua hôm nay nhưng có thể trở thành khách hàng sau này.

Hắn dừng bút.

Rồi viết:

Đừng đánh giá một người chỉ bằng một giao dịch.

Ngày hôm sau, Lâm Minh gặp Tuấn.

Hai người nói chuyện về lô hàng tiếp theo.

Tuấn nói:

— Dạo này cậu lấy ít hơn.

— Em đang điều chỉnh tồn kho.

Tuấn gật đầu.

— Thế cũng tốt.

Lâm Minh hỏi:

— Anh không sợ em lấy ít thì doanh thu của anh giảm à?

Tuấn cười.

— Tôi bán hàng cho nhiều người. Không phải chỉ một mình cậu.

Lâm Minh cũng cười.

Câu nói rất đơn giản.

Nhưng nó khiến hắn hiểu thêm một chuyện.

Đối tác không sống bằng việc phục vụ riêng mình.

Mỗi người đều có lợi ích riêng.

Nhà cung cấp muốn bán được hàng.

Người mua muốn giá hợp lý.

Người bán muốn lợi nhuận.

Nhân viên muốn tiền công và công việc ổn định.

Không ai bước vào thương trường chỉ để làm lợi cho người khác.

Muốn hợp tác lâu dài, phải tìm được điểm mà lợi ích của hai bên cùng tồn tại.

Đó không phải ích kỷ.

Đó là thực tế.

Một buổi chiều khác, Quang gọi điện.

— Minh, tháng này cậu lấy ít hơn.

— Vâng.

— Có vấn đề gì với hàng của tôi không?

Lâm Minh nói thật:

— Không. Em chỉ đang giảm tồn kho.

Quang im lặng một chút.

— Được.

Chỉ một câu.

Nhưng Lâm Minh cảm thấy quan hệ giữa họ không bị ảnh hưởng.

Bởi vì hắn đã nói rõ lý do.

Không phải lúc nào doanh số giảm cũng có nghĩa quan hệ xấu đi.

Đôi khi, đối tác chỉ cần biết mình đang nghĩ gì.

Thương trường có rất nhiều chuyện không cần thủ đoạn.

Chỉ cần nói rõ.

Lâm Minh càng làm càng nhận ra một điều kỳ lạ.

Những thứ khó nhất lại không nằm trong những quyển sách hắn từng đọc.

Sách có thể dạy cách tính lợi nhuận.

Dạy cách tính giá vốn.

Dạy cách quản lý hàng tồn.

Dạy cách lập kế hoạch.

Nhưng sách khó dạy hắn cách nhìn vào ánh mắt của một người khi người đó đang nói thật hay chỉ đang cố ép giá.

Khó dạy hắn khi nào nên tiếp tục thương lượng.

Khi nào nên dừng.

Khi nào một khoản lợi nhuận nhỏ đáng để bỏ qua để giữ quan hệ.

Khi nào phải nói không.

Khi nào nên tin.

Và quan trọng nhất—

Khi nào không nên tin.

Những điều ấy phải trải qua.

Phải va chạm.

Phải có lúc đúng.

Có lúc sai.

Có khi mất một ít tiền.

Có khi bỏ lỡ một cơ hội.

Rồi mới dần hiểu.

Tối đó, Trần Hạo sang.

Hai người ngồi trước cửa kho.

Hạo hỏi:

— Dạo này cậu thay đổi nhiều thật.

— Thay đổi gì?

— Trước đây cậu nhìn đơn hàng.

— Bây giờ?

— Cậu nhìn người.

Lâm Minh cười.

— Có lẽ.

Hạo im lặng một lúc rồi nói:

— Tớ vẫn thích nhìn tiền hơn.

— Cũng được.

— Cậu không khuyên tớ à?

— Không.

Hạo bật cười.

— Sao hôm nay rộng lượng thế?

Lâm Minh nhìn bạn.

— Mỗi người có cách học của mình.

Hắn nhớ đến anh Thành.

Có những bài học người khác nói cho mình nghe thì hiểu.

Nhưng chỉ khi tự trải qua, mình mới thực sự nhớ.

Hắn không thể bắt Hạo phải suy nghĩ giống mình.

Cũng không thể bắt Hùng phải có kinh nghiệm như một người đã làm ăn hai mươi năm.

Con người lớn lên bằng những con đường khác nhau.

Đêm khuya, Lâm Minh mở lại trang giấy có tiêu đề:

NHỮNG ĐIỀU KHÔNG CÓ TRONG SÁCH

Hắn bổ sung thêm.

Không phải người trả giá thấp nhất là người tốt nhất.

Không phải người mua nhiều nhất là người quan trọng nhất.

Không phải đối tác khó tính là đối tác xấu.

Không phải một lần thất bại là một mối quan hệ thất bại.

Không phải ai tử tế cũng có thể hợp tác lâu dài.

Hắn suy nghĩ rất lâu trước dòng cuối.

Sau đó viết:

Trong thương trường, hãy tôn trọng lợi ích của người khác nhưng đừng quên bảo vệ lợi ích của mình.

Lâm Minh đặt bút xuống.

Hắn nhớ lại những người mình đã gặp từ khi bắt đầu bán hàng.

Hùng.

Tuấn.

Quang.

Những khách hàng cũ.

Những người chỉ hỏi rồi đi.

Mỗi người đều cho hắn một thứ.

Không phải tiền.

Mà là kinh nghiệm.

Có người dạy hắn cách giữ lời.

Có người dạy hắn cách thương lượng.

Có người dạy hắn cách nhìn hàng tồn.

Có người dạy hắn rằng một giao dịch thất bại không nhất thiết là một quan hệ thất bại.

Có người chỉ đơn giản giúp hắn hiểu rằng không phải ai cũng có cùng mục tiêu với mình.

Những bài học ấy không thể gom thành một công thức.

Chúng phải được tích lũy từng ngày.

Lâm Minh đóng sổ.

Hắn chợt nhận ra mình đang học một thứ mà trường học không dạy.

Không phải cách kiếm tiền.

Mà là cách làm việc với con người.

Tiền có thể tính bằng số.

Hàng có thể đếm bằng đơn vị.

Nhưng niềm tin, uy tín, quan hệ và cách một người đối xử với người khác thì không thể ghi hết vào một bảng tính.

Và một khi đã bước vào thương trường, những thứ vô hình ấy đôi khi lại quyết định một giao dịch có thể đi được bao xa.

Lâm Minh tắt đèn kho.

Trước khi khóa cửa, hắn nhìn lại những thùng hàng ngay ngắn bên trong.

Ngày trước, hắn nghĩ kinh doanh là mua hàng rồi bán hàng.

Sau đó hắn hiểu kinh doanh còn có dòng tiền.

Bây giờ hắn bắt đầu hiểu thêm một tầng nữa.

Kinh doanh là làm việc với con người.

Mà con người thì không có công thức cố định.

Muốn đi xa, hắn không thể chỉ học cách tính.

Hắn còn phải học cách nhìn.

Học cách nghe.

Học cách giữ lời.

Học cách từ chối.

Học cách nhận sai.

Và học cách không để một khoản lợi nhỏ khiến mình đánh mất một mối quan hệ có giá trị.

Những thứ đó không có trong bất kỳ quyển sổ nào.

Nhưng chúng đang dần trở thành một phần trong hành trang của hắn.

Có những kinh nghiệm đọc mười quyển sách cũng không hiểu.

Chỉ khi tự mình bước vào thương trường, người ta mới biết nó đáng giá đến mức nào.

--=---

PLS FOLLOW KÊNH ĐỂ THEO DÕI CÁC CHƯƠNG TIẾP THEO…

---=---

Đạo hữu, chương này tại hạ giữ đối thủ ở mức cạnh tranh trực tiếp trong quy mô nhỏ: cùng